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他将黑豆卖到全世界,如何将冷门产品变畅销?

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-03-07  浏览次数:329
核心提示:假如你卖的商品是很冷门的,你该如何去寻找目标客户呢?
 假如你卖的商品是很冷门的,你该如何去寻找目标客户呢?
 
在日本,井上敬介家里卖的就是比较冷门的商品——黑豆。因为在日本,黑豆并不是人们平时想吃的东西,所以人们也不会冲动性的去购买它,只是在年节料理或配菜时才会用到它。
 
 
 
井上作为井上黑豆农园的第三代经营者,建立了网络渠道,让自家的黑豆,成长为年营业额2亿4000万日圆(约1400万人民币)的畅销商品。
 

 
 
 
一颗黑豆卖遍全世界
 
一九九八年初春,井上敬介回到老家继承丹波筱山井上黑豆农园(株式会社井上商店),成为第三代经营者。
 
黑豆是日本丹波地方的特产,颗粒饱满又美味,而日本的年菜料理一定少不了黑豆。因此现在市面上贩售了许多黑豆加工商品,例如:煮黑豆、黑豆甜纳豆、黑豆茶等。
 
当时,丹波筱山井上黑豆农园正开始推广批发事业,他们将丹波的黑豆制成加工食品,批货至本地的土产零售店。但在井上刚进公司的时候,观光客减少,因此业绩一直不是太好。于是,井上着手规划非实体渠道,从此之后,他的使命便是不开店,卖黑豆!
 

 
经过井上敬介的经营,其黑豆商品也出口到台湾、香港、新加坡等亚洲国家,并且设立、经营麻布十番店及百货公司门市各种直营零售店铺,借以广泛扩大事业。特别是电子商务领域,单独网站年度营业额高达两亿四千万日圆,获得高度评价。包括电视节目,报纸、杂志、书籍、电台等媒体也都争相报导。
 
井上敬介认为应该将自己的知识及经验分享给更多中小零售企业的经营者,因此积极地在全国各地工商团体、工商会议室开办各种演讲及研讨会,同时也在大学、研究所担任讲师。自2008年起他将国内网络商店事务交给父亲经营,自己则开设海外电子商务网站,特别是以亚洲国家为目标,借以提高营业额。
 
井上在《一颗黑豆卖遍全世界》一书中,分享了他经营成功的秘诀:
 

 
 
 
客群精准到一个人,那就是真正有需求的客户
 
井上说,在开店之前,一定要找出真正渴望购买的人,以及可能会不断购买的客户,对于客户的描述要非常精准详细,让人看到就是“那一位客户”。
 
以“井上黑豆农园的目标客户”为例,井上的描述是这样的:她是48岁的主妇,家中有一位国三的儿子,丈夫在贸易公司上班。因为儿子开始长大,客户想要找寻自己想做的事,她的兴趣逐渐变成网路购物。学会用网络之后,因为不熟悉怎么操作,所以在网络找到想买的东西以后,常常还是用电话下订。
 
直接从原产地买黑豆,可以让她产生一股优越感,可以自豪地对朋友说,这些黑豆都是从丹波买的哟,还可以滔滔不绝谈论关于丹波黑豆的知识。
 

 
这样描述的详细程度,可能会让很多人吃惊,有必要做到这么细吗?客群不是应该够宽,才能让更多人来购买商品?
井上说,这样的想法不是没有道理。不过,这世上不存在着任何人都想要的商品,与其将目标客群范围拉大,不如集中心思面对真正有需求的人。
 
缩减目标客群,也可以说是思考自家商品能够满足什么样的需求,明确找出想购买商品的人,以他们为对象来拟定策略。
 

 
 
 
文案就写给“那个人”,才能引起很多人的共鸣
 
若是能够将目标客群缩减至一个人,那在拟定营销企划,制作网站、型录、传单时,都以满足“那个人”为目的,打动“那个人”的内心深处!
 
做顾客关系管理时,比如寄送感谢函、通知出货的电子邮件,都以写信给“那个人”的心情来写。拟定商品策略,新推出商品的时候,也以“那个人”会不会购买为基准。
 
事情是不是就变得简单多了!
 

 
虽然是针对一个人,可是许多人都有相同的感受和嗜好,反而让文案更具说服力,只要是和目标客群类似的人,都能感受到井上的用心。
 
实际上,井上黑豆农园的顾客群不分男女老幼以多达数万人之多,但井上仍旧以48岁的主妇为目标客户,只是我们向那位48岁主妇发出的信息,也得到了大学生和100岁老婆婆的共鸣。
 
 
 
缩小目标客群范围,以一个人为目标撰写文案,可以吸引许多产生共鸣的人,最终的结果还是能够让多数人购买商品。

 
 
 
为什么农产品走电商格外有优势
 
1、 属生活必需品。
2、客人习惯回流,容易累积熟客。
3、人们对农特产品有亲切感,因为总会在某处吃过。
4、容易开发出新客户。
5、 是容易想像的商品,购买时有安心感。
6、 容易在网页上呈现出特色。
 
PS:《一颗黑豆卖遍全世界》应该就是一本名符其实的新书,在台湾是2016年1月初发行,目前大陆尚未发售。本书不到200页,却是值得认真一读!
 
 
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